着手：当天保

　　本年的增员很火爆。

　　不知从何时冒出来的“策划师”们陆续红火着，且还要加个“更”字。尤其是在银保报行合一、中介报行合一，个险渠谈尚未报行合一的大配景下，本年的增员很不不异。

　　于是乎：咱们看到了一幅幅缜密的海报，一轮轮高峻上的讲座，一篇篇的小红书条记……对着那群“毕业”的大厂螺丝钉，打着年入百万的诱东谈主数字，包装着精英高端的各色策划师的案牍……

　　这是近两年保障机构增员的主流趋势：瞄准高素养高收入的中高产东谈主士，以优增优育换血传统军队，且其中不乏有些功绩者．．．

　　不可否定，这股优增优育增员潮水转行业，插足资源无数，且火爆，但收成几何？对总共这个词军队的影响如何？

　　本质是狂暴的。

　　把柄一份公开数据披露：

　　当前东谈主身险行业销售东谈主力尚有260万控制，尽管同比增速依旧为负，但本年3月、6月以及8月的月度东谈主力环比已三度翻红，竣事环比正增长，这是2021年以来未始出现过的景观。

　　如此看，优增优育的增员潮下，东谈主身险销售军队已有企稳迹象。

　　但另一份公开数据披露：

　　东谈主力存量数据的背后，依旧还是近百万东谈主力的往复无踪的身影……大增员下的拼凑企稳，也预示着东谈主力大零碎的还是……，依旧是蓝本的门道。

　　事实上，这少量透过本年的各大渠谈的数据可知一二：

　　前8个月，濒临银保、中介两位数的新单负增长，个险则有着近两位数的新单增长。这是曩昔几年不曾有过的景观，也被部分机构视为壅塞的契机窗口。

　　如此，便有着更深端倪的设问：销售东谈主力真的企稳了吗，还是仅行至腰部，尚有下降的空间？看起来很好的优增优育的“策划师”们，是否妥贴总共的机构？能否挡住销售东谈主力的古老？

　　还有更历害的一层问题，如此高端的优增优育大标的到底有莫得问题？如果有，在那里？如果莫得，有啥奥秘？

　　1

　　一进一出，又是百万级东谈主力

　　不乏迂腐路的来了100，跑了98

　　在东谈主力连跌4年的2024，本年的增员有点“破釜千里舟”的嗅觉。

　　一份公开数据披露：

　　自打2020年12月驱动，月度东谈主力环比增速这个目的，纠合35个月为负，直到2023年11月，才再度翻红。

　　此后于今，则是“俩月跌，一月反弹”的软着陆景观。

　　客不雅讲，月环比维度上的单边下落趋势，或行将末端，“东谈主力企稳”这个声息，呼之欲出，但就是一直发不出来，毕竟和岁首比拟，依旧差了10万东谈主…

　　把柄另一份更安靖的公开数据披露，本年前三季度：

　　50来家东谈主身险公司共增员40多万东谈主，但也跑了50多万东谈主，一进一出，一看，又是百万级的东谈主力，且还少了十多万…

　　尽管这份数据不含国寿、祥瑞，但包含其他老七家险企，也具有格外的代表性。

　　具体到公司，一看，更是惟有11家竣事东谈主力正增长。一家增员100东谈主，跑路98东谈主的中小险企，一来一趟仅留住俩，也算在这11家之中…

　　竣事东谈主力大丰充的，多为改弦更张的“投胎”险企。瑞众、海港这俩，净流入鉴别近20000东谈主、超4000东谈主。其余的，富德也算一个，不外惟有瑞众的十分之一，净流入近2000东谈主。前些年搞“独代”的天下，净流入也有400来号。

　　其余竣事东谈主力净流入的，也险些齐是一些中小公司。除了中好意思联泰和恒安尺度这些老阅历合伙公司外，还有北京东谈主寿、上海东谈主寿，以及旧年才驱动搞个险的昆仑健康，本年来了60多个，但…也走了40多位…望望看，险些齐是不作数的。

　　再望望40多家止不住血的公司，似乎9个月东谈主力净流入俩，亦然顶呱呱的存在。

　　把柄数据披露，小40家东谈主力净流出的公司，跑了15万东谈主，平均每家净流出3500东谈主。其中，泰康净流出超6万东谈主、新华约2万东谈主，太平约1万东谈主，太保超9千东谈主…

　　这样看，“老七家”可谓伤疤累累。不外，毕竟他们亦然商场上的东谈主力蓄池塘，稍有风吹草动，即使是不大的冲击，也会因其畛域之大而放大，首当其冲，不可幸免。

　　和学霸考砸了比拟，另一些绩优生从火箭班向世俗班的滑落，更为显眼。

　　如果说沪上“小盟国”中宏跑了100来号东谈主，只是推崇失常的话，那看成“绩优生守门员”的中信保诚、中英东谈主寿和满意东谈主寿近千东谈主净流出，似乎标明，这一波浸入骨髓的寒意，还是迫近行功绩优的终末防地…

　　休养还在陆续。

　　2

　　只留住俩东谈主，这齐不算糟

　　最恼火的是还在“猛进大出”的休克中

　　尽管忙碌9个月，净加多俩东谈主，有点搞笑，但还算是摇到了东谈主。

　　不外这只是表象，一进一出，背后的“累计零碎：月末东谈主力”和“累计新增：月末东谈主力”通俗构建出的“零碎率”和“新增率”，天然说不上很严谨，但也满盈惊心动魄。

　　把柄数据披露，53家公司，共130多万东谈主力，本年零碎50多万东谈主，新增40来万东谈主，算出来“零碎率”和“新增率”鉴别达40%和30%。

　　50来家公司中，“零碎率”超50%的有15家，比重超1/4；“零碎率”低于30%的，仅有10家，占比不到1/5。

　　比如，东吴、中汇、利安、财信、渤海，老东谈主基本上“全跑光了”，甚而本年新来的新兵也逃了些，“零碎率”鉴别达108%、98%、91%、88%和84%。不外这些东谈主员流失严重的公司，东谈主力的存量似乎并莫得受到太大的影响，甚而有的还是东谈主力净流入。

　　原因？这样多年的原因齐不异：猛进后有大出，大出压力下再猛进…

　　50来家公司中，“新增率”超50%的有9家，约一半的公司“新增率”在30%以上。

　　行业的猛进大出，就像是失血的病东谈主，一直处于休克景况，没法自个儿造血，七死八活。

　　如此看，从旧年甚而更早时候风靡的以优增优育为中枢的代理东谈主纠正形态，天然尚不成下结叙述其失败了，但至少在“优增”上的收成，在欣忭庆祝之前，值得琢磨琢磨。大部分企业，还是莫得摸到时间的谈谈儿。

　　为啥？这些优增优育形态，PPT的头版即是访佛“找到对的东谈主”的表述，再加上琳琅满目的增员画像AI、相貌测评、颜色东谈主格测评…确实铆足了劲儿。

　　那么，找到对的东谈主了吗？至少从这样高的零碎率来看，对的东谈主找没找到不知谈，不合的东谈主倒是合手来一无数。

　　天然，也可以找事理说，本年零碎的东谈主可能并非是在“最新接头遵守”换取下增来的东谈主，也要给“优育”一些时间…

　　但反过来讲，优增优育，讲了好多年了，猛进大出，还不这样，悔改了伐？换汤没换药…

　　3

　　卖保障是培养不出来的，是筛出来的

　　这样意会

　　就知谈了“猛进大出”的无法幸免

　　尽管天下对“猛进大出”的模式忍无可忍，纷繁示意要改恶向善，张罗起优增优育的大旗，陆续干着“猛进大出”的活…

　　看起来有点离谱，但上头那些数据披露，这是就事实。

　　这就让不少东谈主堕入了自我怀疑：喊了多年的优增优育，有莫得可能，只不外是个正确的妄言呢？如果逻辑上无比正确，闻着无不落泪，但就是无法落地，那么就是正确的妄言。

　　回到优增优育，先“优增”，再“优育”，找到对的东谈主来培养，逻辑没过错。

　　“优增”上，以名校高学历、大厂“毕业生”为主力的各式家办、策划师形态，过江之鲫。“优育”上，什么AI赋能、“中央厨房”模式实足用上，顶级高校研学搞了一场又一场，“毕业证”“陶冶合影”更是晒了一张又一张…

　　那过错在哪？还是在“优增”和“优育”上。俩问题：怎样知谈增来的是“优”？又怎样知谈可“育”？

　　老早有东谈主说，卖保障，看的就是智商。啥是智商？

　　通俗来说，东谈主有三大智商：逻辑智商、沟通智商、组织智商。对应到保障营销员，鉴别是：看得懂保障居品、说得出保障逻辑、讲得好保障故事。

　　不外，这三大智商，除了高学历、名校和大厂经历能筛选出一个东谈主的逻辑智商外，更病笃的沟通智商和组织智商，不是很好筛选。

　　要命的是，销售这个职责，不单是需要很好的逻辑，还比任何处事可能齐更需要沟通、组织智商。

　　沟通智商和组织智商的酿成，和从小到大的东谈主生经历高度关系，再加上学校内部缺少对这两个智商的测验，抒发智商差、组织智商缺失，也就不可幸免了。

　　而一个东谈主抒发智商不及，缺少组织行为的经历，又会反过来影响其步履民风甚而是本性，终末的放弃，即是沟通智商和组织智商的发展停滞不前。

　　这样一捋，便认知了：

　　保障公司的“优增”，看到了名校大厂东谈主的优质一又友圈，看到了头脑认知的逻辑智商，但忽略了销售中沟通、组织智商的顶点病笃性…而那点保障、金融常识，真的不难，但绝大部分公司的培训职责，可能也就只可作念好常识的灌注。

　　至于“立足立命”的沟通、组织智商，保障公司能作念的，也就叨叨一些话术之类的了…这些话术有多滑稽？念念念念三十年前的英语速成讲义，比如“三克油”…

　　彰着，启齿“三克油”是没法和老酬酢流的，满嘴话术，亦然没法和蓦的者沟通的，是没法作念好增员的。

　　有逻辑、能沟通、会组织的东谈主这样不好找，那只可先拿“高学历”“名校”“大厂”这几个漏斗，过滤一遍逻辑智商，再用劲儿地筛剩下两个吧…

　　不外，天然还是“猛进大出，大出猛进”，但和茫乎茫的东谈主海战术比起来，也算是向上不少。万事不可能一步到位，是不是？

　　优增优育，且着呢…

　　跋文

　　优增优育还触及一个致命问题

　　260万东谈主还是太多了，还应再砍200万东谈主

　　尽管本年的大增员略微拖住了东谈主力的底，优增优育这几个字，在各家公司经营分析会、战术分析会上的字号越来越加粗越来越大，但不知有莫得念念过，淌若大伙口中的“优增优育”成为本质，大略如今的260万东谈主力，将变得很窘态。

　　要是真的作念到了优增优育，那真谛就是，代理东谈主产能齐可以，收入也可以。

　　从2023年个税清缴数据来看，差未几6500万东谈主月薪在5000以上，咱们假设这部分东谈主群是交易保障的“常客”。

　　对接这样多客户，需要若干代理东谈主呢？准确地讲，需要若干绩优代理东谈主呢？毕竟齐竣事优增优育了嘛。

　　要算出需要若干代理东谈主，那么先要知谈又名优增优育出来的绩优手头有若干客户。

　　保守点看，沟通到顶级代理东谈主对客户的虹吸，咱们假设每名优增优育乌托邦中的绩优手中有200个客户，那么和6500万观点群体比拟，只需要32.5万代理东谈主…

　　而把柄一些具有代表性的公司的代理东谈主大会共享数据标明，一个绩优代理东谈主，少说也有大几百号客户，作念团队的，那更是大几千。

　　再从另一个角度看，齐优增优育了，那定是可陆续的且体面的了。按当前的活命老本，加上代理东谈主还要我方交五险一金，卖保障，要赚若干钱，时期可陆续且体面？

　　望望MDRT的初学尺度，佣金20多万，扣去展业老本和五险一金的用度，一年赚个十来万，差未几得这个数。

　　而咱们不雅察一些有代表性的团队发现，达到MDRT门槛的，占团队的比重不外10%多一些，要是放在260万东谈主内部，也就30万不到…

　　无论怎样看，如今260万这个数目，优增优育的分母，并不小…

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牵扯剪辑：王馨茹